Se a teoria inicial do pitch de uma empresa foi explicada aqui, a prática nunca é o espelho da teoria. Como explicar o toque de bola, a malícia e malemolência de um jogador esperto? Fica difícil sem assistir a um jogo, sem ver a jogada rolar. O pitch é mais o menos um mini-jogada, em poucos segundos: desarmar e fisgar a atenção irrestrita do ouvinte. Quando você se prepara para explicar sua idéia e/ou empresa, só a prática faz a perfeição.
Vai ser difícil no início. Começe com o básico: antes de abrir a boca, observe se você está devidamente vestido para a ocasião. Não é necessário ter uma gravata para classificar para um pitch. Mas cara e cabelos limpos, camisa e calças idem, sapatos decentes. O investidor vai escanear você em poucos segundos, e a fotografia mental será gravada. Anda programando muito, sem dormir (e sem grana)? Uma camiseta serve, claro. A mais neutra possível. Conhece um senhor que faz grandes apresentações, sempre de calças de brim e camiseta preta? O dono da Apple.
Não tem outro jeito, você precisa sorrir, sim. Não o sorriso forçado, mas se você não estiver entusiasmado com a própria idéia, melhor nem começar. Atitude positiva. Todos os clichés, sim senhor. Seja educado. Sempre. Nada aqui é pessoal, só negócios. Ninguém é obrigado a gostar da sua idéia, somente você.
Repita. Quando mais você apresentar para as pessoas, melhor o seu pitch vai ficar. Depois de cerca de 50 pitches, você vai começar a ajustar o discurso (mesmo um discurso de 30 segundos). Antes de iniciar, você saberá olhar e catalogar o tipo de pessoa a receber a informação, e como modificar pequenas partes. Ressaltar este ou aquele detalhe, utilizar uma palavra do jargão de negócios ou mais coloquial. Em qual momento parar e introduzir uma pausa para o seu interlocutor responder.
Pense além da teoria do pitch. Você precisa ter saídas para as perguntar mais complicadas. Financeiras, mesmo quando você não é da área. De programação, mesmo se o seu colega é o programador (e não está presente). Uma saída não significa uma resposta clara e direta para a pergunta, mas apenas uma maneira de redirecionar a conversa de volta a para a informação que você domina. Não é necessário responder tudo, e assumir que você não sabe algo não é o fim do mundo. Mostre-se focado na sua idéia, e em como concretizá-la o suficiente. Mostre ser o mestre da sua startup, mesmo na dúvida.
Nos EUA, o melhor ambiente para treinar um pitch são convenções de tecnologia (TechCrunch Disrupt e similares). Ali, uma empresa que tenha uma mesa no salão vai fazer entre 100 e 150 pitches por dia. Você vai estar fazendo pitch diretamente os maiores investidores do Vale e de NYC, para diretores do Google ou da Microsoft, para representantes financeiros de firmas de investimento globais. Mas também para outros programadores e empreendedores como você. Você escutará outros pitches dos seus pares, e vai aprender assim também.
Agora, o mais importante: nunca desanime. Ou não deixe demonstrar se ficar desapontado. Mantenha a todo custo a famosa cara de jogador de pôquer. Reaja aos comentários da pessoa (não fique sorrindo sempre), mas nunca a ponto de demostrar o que você realmente está sentindo. No final do pitch, você deve acreditar tanto na sua idéia quanto no início, mesmo quando a sua audiência “detonou” a sua empresa na sua cara.
Se você está criando uma empresa, sabe que o início é caótico. Muitas vezes, uma startup começa quase sem querer. Não é clara a linha entre um programador sozinho trabalhando nas horas vagas e quando dois ou três amigos se juntam e o projeto passa a ser viável comercialmente. Em um mundo ideal, você teria a idéia, registraria a empresa, pagaria todos os tributos devidos, contrataria o seu advogado e contador e tocaria o barco. Nunca ocorre assim.
Mas, se você tivesse um contador desde o início, não é difícil imaginar que o primeiro conselho fosse: mantenha as contas da empresa separadas das suas despesas pessoais. Você já sabe que os nossos artigos não têm valor legal. Ainda assim, uma boa idéia é abrir um cartão de crédito novo, e colocar todas as despesas da startup ali. O sistema tributário individual e para pequenas empresas é diferente. Daí a necessidade de manter as contas separadas.
Nos EUA, existem inúmeros incentivos tributários para pequenas empresas. Em muitos casos, no primeiro ano de vida uma empresa pode deferir o pagamento de impostos total para o ano seguinte — quando, espera-se, vai estar faturando algo, ou pelo menos em situação melhor.
Ainda assim, você precisa ganhar um salário. Pague o seu salário sempre, mesmo sendo seu próprio empregador. E o seu salário é um gasto da empresa. Nos EUA, transporte (incluindo viagens aéreas), alimentação, eventos (seminários, convenções e outros) e outras despesas geradas diretamente, em relação ou durante o horário de trabalho são colocadas na conta da empresa. Bem entendido, no início, se você ainda não conseguiu financiamento, quem paga esta conta para você pode ser você mesmo.
Tudo isso não é motivo para pânico: não existe confusão inicial nas finanças de uma startup que um bom contador não conserte em pouco tempo, especialmente se os gastos foram módicos. Lembre-se, você vai viver com salários quase-mínimos no início da sua startup.
Fica mais fácil até mesmo conseguir financiamento se você tiver as suas finanças organizadas (mesmo operando no vermelho). Se a sua opção para arrecadar dinheiro for um VC, pode ter certeza que durante a due diligence (diligência devida, os passos legais para uma compra ou venda) os seus livros serão revirados. Aí ganha pontos quem conseguiu estabelecer uma empresa com o mínimo de gastos. Quem deixou para comprar computadores novos depois do financiamento. Quem preferiu manter os próprios salários no limite da pobreza. Uma startup é uma grande aposta no futuro, com o sacrifício presente.
John Doerr
Grupo: Kleiner Perkins Caufield & Byers
Ex-executivo da Intel, fez investimentos no Google e Amazon. Atualmente auxilia o governo Obama em um comitê econômico.
O pitch é uma frase. Não mais. A sentença que pára tudo, na hora, e garante a atenção. A expressão que explica a sua idéia de maneira definitiva, contundente e interessante. É a simplicidade de uma introdução que só pode gerar mais interesse. Chamado nos EUA de Sales Pitch ou algumas vezes de Elevator Pitch (não pode durar mais do que o tempo de ser transportado entre andares de um prédio), oferecer um pitch a um potencial investidor significa condensar em 30 segundos ou menos a essência da sua startup.
Tudo começa com a frase inicial. Se não for forte o suficiente, quem vai perguntar mais sobre a idéia? Também não pode deixar dúvidas sobre o modelo de negócios da empresa. Normalmente, esta primeira frase, que pode ou não se tornar o slogan da empresa, oferece a visão do produto do ponto de vista do consumidor. Não é necessário explicar no início do pitch como a empresa vai fazer dinheiro, ou quando terá o break-even (parar de perder dinheiro, zerar). Muitas pessoas complementam a primeira frase do pitch com uma comparação com uma empresa vencedora, explicando o diferencial.
Complicado? Vamos tentar alguns exemplos. O pitch principal pode ser algo como: “TV de graça, sem cabo.” Parece claro o bastante, e interessante, para o consumidor. O VC tem ouvido treinado para escutar uma idéia como consumidor e entender o potencial de retorno como empresário. A idéia pode ser complementada com: “Como Skype para TVs”. Faz uma relação com um serviço conhecido (neste caso, Skype), que substitiu a telefonia tradicional (e o seu custo) por ligacões grátis via Internet.
Se você garantiu a atenção do investidor com a sua frase inicial genial, prepare-se para a fase seguinte do pitch. Você terá os próximos segundos (alguns minutos, tipicamente) para convencer o VC ou Angel a marcar uma reunião — ou, se você ganhou a sorte grande, lhe puxar para a primeira mesa e pedir mais informações na hora. (Melhor ter todos os documentos preparados: deck, orçamento e roadmap, business plan, e por aí.)
O seguimento do pitch é tipicamente a explicação inequívoca de como a sua startup vai conseguir realizar a promessa da frase inicial. Você pode puxar para o lado tecnológico, e descrever a maneira inovadora pela qual a sua tecnologia soluciona o problema. Se o produto estiver lançado, e você tiver o que os americanos chamam de traction (número significativo de usuários, ou outra medida de sucesso no alcance), opte por mostrar sempre esta. Traction (tração) supera qualquer plano de negócios (business plan). Resultados falam mais alto para se conseguir financiamento, sempre.
Desnecessário lembrar que você não pode mentir. Mas vamos relembrar mesmo assim... Prometa, mas o somente na mediada do realizável. Acreditar na própria idéia é necessário, mas elevar a promessa para além do potencial da equipe em concretizar é perigoso.
Finalmente, mesmo com um pitch quase perfeito, lembre-se que o fracasso é inevitável. Muitas pessoas vão escutar a sua idéia genial, e não vão se interessar. Não significa que a idéia seja menos genial por isso. Alguns investidores apenas não operam no ramo de negócios escolhido por a sua empresa. Outros podem ter alocado a maioria do capital de investimento e não estar buscando novos investimentos no momento. De qualquer maneira, utilize cada pitch para refinar a maneira como você se apresenta. Por que se a teoria aqui descrita parece simples, a prática é sempre mais complicada. Um post sobre esta sai em breve.
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